我的《医药销售技巧》培训课程一半时间在谈造访前的打算，由此可见一斑。造访前的自我检讨“除非你理解客户的市场需求，否则不要浪费客户和自己的时间!”“每一次销售顺利的基础，是销售人员理解如何让顾客明白产品的功能，而他们的产品或服务可以符合顾客的市场需求和心愿。”有一个保健品招商代理人士曾多次说道了一句很耐人寻味的话：要想要沦为富翁就必需跟富翁车站在一起，哪怕你在富翁圈里还只是一个穷人，最少圈外的人看起你来看起来一个富人。这点道理，就连三岁小孩也告诉。

小孩总是讨厌跟比他大一点的小孩一起玩游戏，因为大一点的小孩总是追随他玩游戏他根本都没玩游戏过的游戏，跟他谈的话也有很多是他根本都没听见过的语言，他实在有意思。　　 然而，这一点道理，我们成年人却常常记得。

总是讨厌跟一些比自己差点的人在一起，因为这样，自己更加有话语权。只不过，要做到爷爷，再行做到孙子也无妨。

作为一个保健品招商企业而言，一定要懂竖立自己的标杆与竞争对手。在追随竞争对手的途中趁机打破，从而构成自己企业新的核心价值。而这个标杆与市场竞争对手的自由选择很最重要，一定要自由选择比自己更加强劲更为得意的输掉作为自己的参照物，这样才能获得突飞猛进的变革，就如百事之于可口可乐，肯德基之于麦当劳。很多著名国际咨询公司给客户做到咨询时，某种程度广泛讨厌用追随的方法。

用保健品招商代理的话来说，就是标杆法。把服务企业的榜样企业或者竞争企业纳出来，展开系统地分解成，从最核心的产、售、研三个主要角度应从，相结合管理、文化、系统、人才等深层因素，层层抽丝剥茧，最后找到企业严重不足。许多中小企业或代理商，在生存环境日益严峻的情况下，大多确信很快构成营销策划优势，进而构成明显的市场竞争优势，建构企业产品销售回款的大幅度快速增长。如果这些企业的的组织管理等后勤保障、支持系统能很快跟上的话，营销策划的优势也有可能有助企业竞争优势的构成。

然而，意外的是，这样的企业并不多见，更好的企业要嘛是连营销策划的优势都没构成，或者有了这个优势却无法在一个较长的时期内充分发挥企业竞争优势，内部的组织管理跟上，或者较慢第一时间的同质化竞争者，迅速就打破了自己，挤占了市场。

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